En su libro canónico “Influence: The Psychology of Persuasion”, Robert Cialdini menciona el Principio de Reciprocidad como uno de los pilares de su ensayo, junto con otros como Autoridad, Escasez o Unidad.
Recientemente entrevistado en el podcast Nudge (encontrarás el link al final), recalca que este debe ser uno de los principios que debes memorizar, pues apela a un comportamiento arraigado profundamente en nosotros.
¿En qué consiste?
El concepto es tan sencillo como potente: nos sentimos obligados a devolver favores, regalos o comportamientos positivos que recibimos de otros.. Y lo curioso es que, normalmente, la gente devuelve más de lo que recibe.
Lo habrás visto en múltiples ocasiones: pruebas gratis en supermercados, lead magnets gratuitos que percibimos como valiosos… o en el propio proceso de ventas, una primera concesión por parte del comercial o, simplemente comenzar el proceso con una sonrisa o halago.
Actuando de forma invisible, estos regalos no solicitados y pequeñas sorpresas, apelan a esta poderosa palanca del comportamiento, haciéndonos más susceptibles a aceptar peticiones futuras, tratando de pagar algo que percibimos como una “deuda pendiente”.
Vezzo y Globo Persuasivo
Tomando como ejemplo el famoso experimento de Steve Martin en los McDonald´s de América del Sur, muchas compañías han replicado (incluso al pie de la letra) la siguiente estrategia:
Steve dividió a las familias que acudían al restaurante, con niños, en dos grupos: a unos les dieron un globo como regalo por la visita, pero a otros se los dieron el globo tan pronto como entraron.
¿El resultado? Las familias que recibieron el globo al entrar pidieron un 25% más, atraídos por esta fuerza invisible a saldar su deuda pendiente.
Como expertos en behavioral design analizamos continuamente este tipo de patrones en proyectos reales para evaluar el impacto sobre las estrategias de marketing, pero no somos inmunes a su influencia.
Vezzo, una conocida cadena de comida italiana, replica este experimento al pie de la letra, con un paso más allá: regalan a cada niño que pasa por delante del establecimiento un globo, independientemente de que hayas entrado en el restaurante.
Y en este caso el reclamo es doblemente efectivo: los peques vinculan la visita al centro comercial al “globo gratis”, y los adultos sienten esa necesidad imperiosa de pagar su deuda.
¿El resultado? 🍕 4 pizzas, 🥃 bebidas y 🍨 postres (que no se comparten)… y la sensación al regresar a casa de que habíamos sido claramente influenciados por este principio de persuasión, quizá el más sencillo de todos, pero tremendamente poderoso.
Lo prometido es deuda
Si quieres escuchar al maestro Cialdini hablando largo y tendido sobre este principio de persuasión, te recomendamos su entrevista en Nudge:
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